成长为年营收60亿元的婚企龙头,有几道坎?

根据结婚人口推算,中国市场约为日本的20倍。日本上市公司华德培婚礼2016年度的销售额约为25.1亿元,国内大型婚庆会所仅有数亿元的营收,成长空间巨大。

一站式婚礼进入中国市场时间总体不久,目前还处于市场导入期,细分行业内竞争尚不激烈,目前阶段一站式婚礼的主要竞争对手是传统酒店。未来,一站式婚礼的竞争壁垒在于品牌和规模效应!

晚婚趋势将会持续进行,同时再婚市场值得关注。

从2013年开始,25-29岁年龄阶段成为结婚对数最多的年龄区间,同时,40岁以上结婚人数占比开始上升。

品牌将对婚庆公司的发展,起到至关重要的作用。

美团点评数据显示,品牌词占婚庆搜索的34%。与此同时,口碑的作用不容忽视,虎嗅网通过整理优质商家反馈表明,品牌商家中来自熟人推荐的获客占比持续增长。

从各环节消费占比情况来看,婚宴消费占比在50%以上,是绝对的“重量级环节”,尤其是在上海、北京,婚宴占比高达3/4以上。

提供婚宴服务的模式目前分为两类:一类是传统酒店,另一类是近年来兴起的一站式婚礼服务公司。

整体来说,传统酒店区域性强,很难出现具有全国影响力的品牌;婚庆公司本身虽然是轻资产模式,具有异地复制能力,但一方面下游获客成本高,另一方面上游采购成本也较高,在加上本来就是服务行业,人员支出不可避免,因此盈利能力较弱;一站式婚礼作为新兴事物出现不久,目前在上海市的渗透率不到10%,具有较大的发展空间。

当前,行业经过了几年的快速发展,进入整合区间。强势品牌有望布局突围,快速扩张。

经安信研究测算,一站式婚礼的主要面向的市场规模为2943亿元。根据媒体数据,日本前四大婚庆会所市场占有率为10%,保守估计中国市场未来第一名婚庆会所公司市场占有率为2%,龙头的公司营收规模可以达到约60亿元,当前大型婚庆会所的营收只有数亿元,具有足够大的成长空间。

日本上市公司华德培的婚礼服务占比为84%,其余均为婚礼周边业务。

从海外市场看,创立于1953年的WATABE WEDDING华德培婚礼集团,在全世界拥有120多个据点,40多座直营的教堂。华德培2016年度的销售额为36582万美元(约25.1亿元),收入规模顶峰时曾经达到62012万美元(约42.6亿元)。

迄今为止,华德培已为60万对准新人提供婚礼顾问服务。作为一家成立不过40多年的婚庆公司,华德培是如何成长为婚庆巨无霸的?

整合结婚产业链

伴随着日本国内婚庆市场从追求奢华婚礼到简朴婚礼再到特色婚礼的发展轨迹,华德培先后经历了专业婚纱租售,国内网点扩张,海外市场拓展等几个发展阶段。

在完成规模扩张的同时,通过加大与婚庆相关设施的投入来夯实基础,如建立国内外专属度假地、专属婚礼教堂、礼服加工厂、相册加工厂、DVD制作中心等。并最终由经营礼服租售转型为全面婚礼服务,形成了日本首家整合婚庆产业链,从婚纱摄影到婚庆仪式的一条龙服务机构。

其最具特色的业务是海外婚礼,地点涉及日本各地、澳大利亚、夏威夷、塞班等地。华德培婚礼在这些地区建造了众多以婚礼为主题的教堂、度假村,如在澳大利亚黄金海岸建造了AVICA婚礼度假村,在关岛修建了蓝水晶幸运之星教堂等,不仅为婚纱摄影提供了外景地,连举行婚礼也可一同包办。

产销一体化的协同效应

随着客户需求的多样化,婚庆服务产业对婚礼仪式,以及与之相关的婚纱礼服、婚纱摄影、影像资料等的需求也不断提高。尽管需求在增加,但目前能充分满足这些需求,提供一揽子解决方案的婚庆服务企业凤毛麟角。

华德培通过建立婚纱礼服制衣厂、相册制作厂、DVD制作中心等,构建婚庆系列产品生产基地,并向集团海内外各网点配送。2004年,华德培通过并购综合婚礼服务提供商Meguro Gajoen,将其服务领域从婚庆进一步拓展至成人仪式、结婚周年纪念等。2008年,华德培又收购了摄影机构Mielparque。2009年,华德培将原先分散管理的Mielparque旗下全部摄影工作室进行统一管理,并将集团的婚纱摄影产品统一为Mielparque品牌。

通过一系列强化自主产能和收购兼并举措,加之多年来海内外终端网点扩张,华德培打通了婚庆产业链的上下游。并且,基于门店与客户的面对面交流,还可以及时了解不同区域客户的不同需求,并将这些需求及时送达设计师、制衣厂和其他产品制作厂,保持华德培产品的潮流领导者地位。产销一体化的协同效应显现出来,实现了较低运营成本下的高成长。

创新服务挖掘潜在客户

近年来,日本登记结婚的人数大约为每年70万对,然而,长期以来,日本的低出生率意味着每年结婚人数将呈下降趋势。而且,华德培所做的调查显示,日本国内有30%左右的准新人不打算举行结婚仪式。

这些人中的大部分是因为不满意传统过时的婚庆形式,希望追求时髦新奇的仪式。华德培将这一人群视为其潜在目标客户,并通过其行业领先地位和协同效应打造创新产品和服务来满足这一群体的需求,拓展日本国内市场。

进入潜力市场,全球化布局

华德培婚礼的成功之处不仅在于从传统的婚纱礼服业务向下游的婚礼策划、设施运营及相关用品产销等方向延伸,最大限度占有了产业链上的利润,还在于通过全球化布局,实现了资源共享。

这种全球化布局,一方面可以提升华德培品牌知名度,拓展海外客户群;另一方面,在全球范围内的风景名胜建造的婚礼专属教堂、度假村等,如在美国夏威夷、关岛等地拥有以华德培命名的教堂,在澳大利亚华德培开创avica婚礼度假地,也成为吸引世界各地的准新人们选择海外婚纱摄影或举行婚礼仪式的重要砝码。

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