一个婚礼策划公司的互联网化突围

最近,韩硕做了一个重要的决定,把精力都放到他在2007年就创办的婚礼策划公司美薇亭上面。

他的另一家公司易结网刚刚因为植入热播剧《北上广依然相信爱情》而大热,但韩硕却没有选择在这个时候顺势大推,而转去主攻美薇亭,这看起来似乎很让人不解,不过他并不觉得可惜。

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因为经过两年的试错,韩硕发现易结网这种类型的平台模式并不适合婚礼行业。

“从2014年下半年到现在,其实我们已经做了两年多的互联网婚礼平台,但是我们发现在结婚这个低频的传统行业要做一个那么虚的平台,其实是不大现实的。”韩硕说道。

易结网的运营模式跟大众点评类似,由婚礼策划公司入驻易结网平台,用户在平台上选择自己满意的婚礼策划公司,然后平台向商家收取一定的入驻广告费。

但是婚礼行业跟餐厅不同,婚礼服务的周期很长,一般都要经过几个月到半年的时间,并且所有的服务都在线下完成,易结网作为一个平台,并没有能力监管到线下所有的服务环节,因此也就不能保证服务的质量。除了难保证质量,婚礼平台也存在跟其他平台一样的跑单问题,从而直接影响平台的收益。

韩硕回忆到,2014年开始做易结网,跟当时的O2O大潮其实有一定的关系。当时的投资和创业风潮影响到了婚礼行业,韩硕作为一个做了七八年传统婚礼的婚礼人,当时觉得互联网对他来说充满神秘感。

从2007年创办美薇亭开始,韩硕就一直在从事婚礼策划的工作,“当时国内最大的婚礼公司一年的收入是750万,我们第二年就做到了880万,到2014年我们的收入就已经差不多到一个亿了。”

造成这种现象的原因在于,中国婚礼行业的状况比较混乱,没有国家标准也没有行业标准,也没有什么知名的品牌,大部分都是规模只有几个人的婚庆公司,而且门槛很低。

在这样的情况下,韩硕担心一个单纯的婚礼策划公司做不大。毕竟这个行业没有标准,提供的还是虚拟服务。

于是,2014年下半年,在IDG对易结网的600万美元A轮投资到账之后,韩硕开始组建自己的互联网团队。

“当时我去美国、日韩研究了当地的婚礼市场,发现在美国有垂直的婚礼行业网站,而在日本则是有那种类似黄页的杂志,前一半是各种结婚信息,后面都是商家的信息。所以当时我们综合考察了国外的模式和国内的市场之后觉得,如果在中国做一个婚礼行业的平台,大概就是易结网这个样子。”

所以易结网最早是借鉴一些服务类对接平台的做法,进行撮合交易。但是,在做易结网的过程中韩硕逐步发现,结婚这个行业如此低频,一旦有客人发布需求,可能有20家婚礼公司都能给她提供服务,但是客户在线上根本无从选择,因为在线上根本看不出20家婚礼公司有什么不同。

“发现这种问题之后,我们就想做些改善,于是转变了发展的策略。”韩硕说。“因为出现客人选择困难的就是行业标准的不统一,所以我们干脆把之前做美薇亭时建立的一套服务标准做一个培训体系,然后把平台上入住的这些婚礼公司做一个分级。”

但是分级之后,用户并没有因此而选择起来更方便。因为婚礼策划毕竟是执行层面的产品,仅仅是标准的输出并不能控制商家的服务质量。“那我们就想,要不再做得重一点,让用户先把钱给我们,随着婚礼策划执行按照我们的标准推进,我们再一步一步把这些钱打给婚礼公司。”

在2015年底,易结网介入了付款流程,一个月大概能签七八十单,单价在六万元左右。这种模式确实让线下商家从易结获得了不少客户,但随后易结收到的客户投诉也多了起来,基本上是投诉商家没有按照标准执行或出现了各种各样无法监控的问题。这其中一个原因就是婚礼服务的流程长且繁琐,虽然有平台的存在,但是对商家和客户来说好像并没有什么效果。

撮合交易、做行业标准以及介入交易流程,三种不同的形式都尝试过了,但韩硕发现好像互联网并没有给婚礼行业带来多大的改变。

“后来我们又想,要不然把我们做出来的服务规范做成一套SaaS系统,卖给婚礼公司,帮他们提升效率和规范服务标准。”但接下去,婚礼公司的反馈让他更加丧失了对互联网平台的信心。“这些做婚礼公司的人会觉得,我们只是做四五万客单价的客人,而且服务周期那么长,什么时候等到我能接20万单价的客人时再用这套系统吧。”

这也是整个婚礼行业的现状。小公司、夫妻店、婚礼公司、酒店、花店……环节众多,提供服务的公司分散,互相打通的关系也非常复杂。整个婚礼行业都处于赚快钱的一种状态,根本没有想要通过提升服务质量从而建立一个长期口碑的公司。

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韩硕说,“其实当时我跟投资人达成的共识是,通过提升B端的服务能力,从而最终提升C端的服务体验。”

不过,经过这两年的尝试,韩硕发现自己再一次错了。

“我们一直搞错了这个B的角色到底是谁,我们开始以为B就是婚礼公司,但是这个B应该是婚礼公司里具体提供服务的人,就是那些婚礼的策划师和设计师。之前,我以为我们要做的平台是给婚礼公司提供一个流量平台,但其实给那些有才华的婚礼人提供一个平台,不也是在做平台吗?”

决定转型之后的韩硕,特别喜欢研究链家。他非常喜欢链家创始人左晖说的三种中介的观点:传统的房屋中介,互联网中介,还有链家。

韩硕觉得前两年易结网做的就是“互联网中介”这个角色,仅仅是利用互联网解决了信息不对称这个难点,但是并没有提升服务的质量,没有从本质上提升C端的服务体验。

“做了两年互联网之后,原先互联网那种光环已经褪去了,互联网化并不只是做个网站,而是要把互联网真正运用到传统业务里面去。”

韩硕说自己不想做互联网中介,而是要像链家一样,把互联网真正运用到自己提供的婚礼服务当中去。

“现在易结网的互联网团队已经和美薇亭的线下团队一起办公,将会紧密结合到一起为用户和更多商家提供更加规范优质的服务。”韩硕告诉界面新闻记者。

下一步韩硕的计划就是把美薇亭互联网化,做一个“婚礼行业的链家”。

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韩硕,美薇亭及易结婚礼的创始人。2005年于清华大学经济管理学院取得管理学硕士学位后,加入美国理特咨询担任咨询顾问;2007年,创建了美薇亭婚礼顾问公司;2014年,美薇亭获得IDG资本投资。

早在2011年,美薇亭就把公司内部的服务人员分成了两种:一种是统筹顾问,还有一种是宴会设计。跟传统的婚礼公司只有一个婚礼策划师的角色不同的地方在于,更加细分的角色能够让分工更明确,推进起来也就会更加顺利。

美薇亭进行互联网化的下一步,是建立一套封闭的服务标准。韩硕介绍到,现在美薇亭把婚礼策划的一整套流程分成了四十多个步骤,每一步严格按照标准执行。韩硕认为,既然行业没有标准,美薇亭就要像链家一样,打造一套自己的服务标准,这样才能把自己的服务质量和品牌做起来。

接下来,会有一个为美薇亭客户定制的App,它将会成为婚礼顾问与准新人们沟通的协同工具,婚礼策划每个步骤的有序进展和下一阶段的安排,都会同步呈现给客户。

美薇亭婚礼顾问总监蔡鑫告诉界面新闻记者,她已经做了8年多的婚礼策划,以前没有采用互联网工具的时候,因为婚礼策划的流程繁琐,经常会漏掉一些环节,给客户带来很多困扰。因为婚礼服务的流程长,婚礼工作人员经常同时操作几个婚礼,不能时刻与客户沟通。蔡鑫说,“现在使用互联网的工具,不但能时刻提醒自己接下来的工作步骤和同时在操作的其他任务,还能将信息公开给客户,减少了很多沟通成本,也提高了工作的效率。”

现在美薇亭的互联网团队在做两部分产品,一是用户端,另一个是内部工作的系统后台。“内部工作后台能够帮助产品经理整体思考工作流程如何设计才能清楚,如何为策划师提供系统工具,从而优化用户备婚全过程的体验,以及通过数据分析潜在客户跑单的原因, 例如从官网预约到打电话再到到店,是哪个环节出了问题等等。”

韩硕现在理解的互联网化已经不分线上线下了,他打算把互联网贯穿到服务的各个环节,跟整个业务流程是结合在一起的用户服务,服务变成了整个环节的重心。

从2007年开始,美薇亭主要进行高客单价的服务,曾经拿下过明星佟大为的婚礼订单,后来也建立了自己的花艺团队,以及更多细分的工作部门和相关人员。

美薇亭的目标客户始终是那些怀有真正婚礼梦想的新人,现在客单起价调整到了4万左右。韩硕表示,美薇亭也在试图把基础起价降低的同时,推出一些轻定制的服务方式,就是那些婚礼场景可以重复使用的定制,从而让更多客户获得物超所值的整体婚礼策划服务。

不过传统的婚礼行业远远没有到好做的时候,现在很多婚礼公司的订单都来自于婚博会等传统渠道,投入到营销方面的资金数额非常大,但是如果不投入的话又没有订单,再加上线上投放百度、婚礼垂直平台的成本和效果也很难平衡,所以要把婚礼行业做大,看起来还需要再等等。

韩硕说,“这个行业最大的问题其实是人才的成熟度不高,我是清华毕业的,当时创业做婚礼公司时就有很多人不理解。整个行业的文化水平和服务能力参差不齐,有时候我们开出了很高的薪酬却仍招不到优秀人才。”

从去年9月份开始,韩硕重新把工作重心转向了美薇亭,并计划在2017年将整个团队扩充到近百人。

“明年我们还不想做那么快,先把内部的工作台等系统和工具搭建好,然后同步完善工作规范和培训体系,先把这些方式和资源跑通。”

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