湖畔大学卫哲演讲:婚纱摄影企业80%的毛利去哪了?

2016年10月湖畔大学课程,卫哲(维新力特资本董事长&创始合伙人、阿里巴巴B2B公司前CEO)发表“互联网没有改变的商业本质”为主题的内部分享,截取部分思考:如何判断产品是不是好模式?以婚纱摄影行业为例。

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我们投资了一个中国最大的婚纱摄影——“金夫人”婚纱摄影,这个行业,大家了解的话很有意思,它的毛利非常高,90%,净利也不高的,金夫人当时勉强10%,90%-10%,其中的80%哪里去了?

如果在上海的话,上海商业租金最贵的叫淮海路,淮海路几乎变成了婚纱摄影一条街。杭州武陵广场有没有婚纱门店?一定有。北京西单居然有婚纱店,那是什么样的租金?租金大约拿掉40%到50%的营业额。

再者,婚纱行业的人效非常低,你不信,你走进婚纱店,一对新人或准新人进去,5、6个小姐围上来,传统行业摄影师1天可以给1.2-1.3对新人拍照了,一天能拍1对,这是好的,差的1天只有零点几个,或者1对都拍不到。化妆师也一样,化妆师大概一天化妆4张脸,2男2女已经算很好了。

那么,人均效率低,工资又去掉了很大一块,我们怎么改造?北京金夫人人只剩下两家店,一家东边、一家西边,跑到通州,拿了个旧仓库,1万平米,做1个婚纱摄影基地。靠什么获客呢?靠网上。因为年轻人现在选择婚纱,也不像我们当时结婚的时候,看看朋友们说哪个好,最后还是会去到现场,一家家婚纱店走过去比较。

互联网会不会把婚纱摄影给干掉?

我们曾经问自己,互联网会不会把这个行业给干掉?有没有拍实体婚纱的需要了?我们从技术角度来分析过,分别拿一个男士和女士的头像,大概花1、200元PS,效果跟你花1、2万拍的婚纱照没有区别的。我们还做了很多调研,类似这样的问题:85后的男生们,如果花1、200元PS你们的头像到婚纱照里,你们有没有考虑?

很多没心没肺的男生都还举手了,愿意考虑。问在座女的,一个都不举手,开玩笑,人生大事,今天你跟我PS,明天你想跟谁PS?累是累了点,拍一两天是她人生重要的体验。了解完这个,我们认为干不掉这个线下服务,它不是一个简单的技术问题,它可能是文化,可能是人性。

先把场租成本削减!

既然灭不掉,那改革吧。获客成本还是很贵的,大约要占整个摄影单价的10%,5000元的套餐,大概花500元引流,也不便宜,是贵的。还派车把用户从家里接到通州,大概100元,3、4%也能对付下来。再加上通州基地的租金,原来的1个成本被今天的3个成本替代了,但原来场租的成本是40%到50%,现在把3个成本都合在一起,大约不超过20%,比原来省下了20-30%。

消费者体验如何呢?

把一半还给消费者,一半装口袋里,效率先提高了。别光看效率,用户体验是不是比以前好了呢?原来通常在一个市区影楼,吊起来的婚纱一般不会超过200套,到了通州,4000套,有的是放置的地方;通常一个门店,不会超过20个摄影背景,通州大概400多个,可以供用户选,还有花园;原来一个门店通常2到3个摄影师,通州基地有70个,各种各样风格的,随便你挑;化妆师有40多个,也供你挑。

你在城市里边,穿上脱下婚纱,互相都看得见的,在通州,你放心,有的是地方,一对新人一个包间,女士化妆时间比较长,没关系,包间里边给男士准备一台游戏机,吃饭也不用吃肯德基了,有餐厅。从消费体验来看,婚纱款式选择多了2、30倍, 摄影师选择也多了2、30倍。

本来你去市区,路上要30分钟,去通州不就多了3、40分钟吗? 这些牺牲了一点点的用户体验,换来了用户更多的体验,更何况因为用户成本下降,把省下来的钱一半还给消费者,把平均单价拉低,所以消费者的体验是成倍提高。

服务效率是否提升?

企业除了租金以外,人效提高了。有70个摄影师,新娘在换衣服的时候,可以给下一个人拍,优秀摄影师一天拍3对,落后的摄影师被淘汰。但如果是在门店里面,你不敢轻易淘汰,因为就两个,淘汰一个,另外一个人不干活,怎么办?优秀的摄影师收入更高,整体平均每天服务2.5到3对。化妆师更好了,新娘连坐,一个个化过去,原来一天化大概4张脸,现在一天可以换20张脸,人效提高了。

企业效率中原来最麻烦的是两个因素:一个是租金,一个是人效。这个模式的用户体验成倍提升,企业效率获得10%多的提升,那么证明是好模式。

用消费者体验和企业效率两个事情检验企业,次序不能错。因此一定不能按照错的顺序这个考虑:你当时爽了,为了更便宜点,把新人拉到石家庄,但是用户体验受不了,所以还是要把用户体验放在第一位。“消费者体验”这个打了勾,“企业效率”这个勾也得打,如果第二个勾不能把账算清楚,还不是好模式。

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