婚派任丽如:抵御寒冬,婚嫁O2O靠获客渠道和变现能力

婚嫁是典型的低频高销,靠砸钱获客不会持续,创造阶段性高频、具有变现能力的平台,才有机会做赢家。低频行业,一定要有自身造血功能,如果不能及时变现,仅靠烧钱过日子,路不一定会走的长远!
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9月8日至11日,中国国际投资贸易洽谈会在中国厦门举办,投洽会是目前全球规模最大、功能最完善、最具影响力的国际投资促进盛会。今年将紧扣全球投资新形势,聚焦“互联网+”、金融与资本等最新产业热点,为业界带来一场国际投资促进的饕餮盛宴。

10日下午,中国婚庆产业文创园投资洽谈会如期举行,通过这次洽谈会,一方面为企业和政府提供婚庆产业的投资、开发、运营等资源落地的国际化对接服务平台,孵化新业态、推动产业升级;另一方面,推广以婚礼文化创意为核心主题,集婚礼服务机构、婚纱影视基地、餐饮宴会酒店、结婚采购中心、生态观光旅游景区等体验式服务为一体的多业态融合商业模式,进一步扩大内需拉动消费,促进区域经济发展。

在洽谈会压轴的专家论坛环节,婚派作为代表分享的内容,可谓是干货满满。分享主要是围绕:婚嫁行业2.0时代,婚派团队为改变中国婚礼市场,付出了哪些努力;期待与各行各业的伙伴们互通有无,实现共赢!这位分享嘉宾是任丽如,北京交通大学MBA,目前在团队中担任高级副总裁。据了解,她是上个月加入的婚派,此前就职于美国上市公司即婚礼行业第一平台The Knot 并担任高管,进入婚嫁行业前,先后在BTV、CCTV做过编导记者。

关于分享的内容,笔者郑荣翔整理如下:

引领婚嫁行业2.0时代

我们通常所说的婚嫁2.0是以婚庆公司、婚纱摄影机构、婚纱企业为核心,与周边40多个行业相融合,在整个产业中创造出非常可观的收益。虽然行业发展成熟度并不高,但婚庆产业却是一个成长型的产业,人们有目共睹了这个产业近几年来的迅猛成长,比如一站式婚礼堂、婚庆产业互联网O2O、婚庆产业文创园等各种全新的产业模式,正在强力冲击着我们传统的婚嫁市场,同时也在不断满足着广大消费者的多样需求。

大家都知道欧美发达国家,每一个行业最终都会出现两个巨头,共同占有市场80%以上的份额,也就形成了垄断;而在我们中国,很多行业所谓的巨头其实只占据整个市场30%不到的份额,婚嫁行业则更为特殊,试问,有哪一家企业能够占到全国婚嫁市场份额10%?如果没有,那么这个拥有万亿级市场的行业就存在着巨大的商业机会和投资机会。

我相信每一位婚嫁人都深深懂得,传统婚礼市场由于产业链长、异业间缺乏整合,新人结婚筹备复杂、服务难以标准化,导致市场及其的混乱。在互联网+ 的时代,似乎也给婚礼市场带来无数想象,O2O平台如雨后春笋般纷纷涌现,创业者们带着解决行业痛点的梦想,试图去改变婚礼市场。同时,近几年许多专业机构和热钱也涌入了婚礼行业,然而,经过3-4年的拼杀,可以说婚礼市场并没有出现大的赢家,如同好的赛道一直没有出现好的赛手。

就在此时,婚派来了!

2015年3月,婚派网在北京正式成立,有人说婚派是带着线下8年的婚庆经验来的;有人说婚派是行业内一匹不可小嘘的黑马;也有人说,婚派是最具投资价值的婚礼筹备O2O平台。在这里我非常感谢自婚派成立至今,半年多以来大家对它的关注与期待!那么,到底婚派是什么?为什么在成立之初就能获得天使轮2000万元融资,成立不到180天就在北京拥有近100家婚礼堂,创造近8000万销售额!

首先,婚派是酒店婚宴的一站式解决方案

婚宴预订属于稀缺资源、也是婚礼产业链的前置资源,大家都在试图抢占这个入口。而在预订与执行中,传统的做法是酒店捆绑婚庆,婚庆嫁接酒店,导致新人需要对接多个供应商,不省心且成本高。那么酒店的痛点是什么呢?获客成本高、产品包装缺乏经验、品牌推广费用少、婚宴销售不专业。而这一切痛点,婚派给予了一站式解决方案,不仅解决了痛点,还向合作酒店承诺,不但今年的婚宴业绩不比去年的差,而且还会有递增、最主要的是酒店连婚宴销售、婚庆公司的管理都不再需要了,降低了酒店运营成本,并且做到了省心省事。

婚派的模式其实就是将每一个城市N个优秀酒店资源进行整合,以托管运营的模式,且凭借8年线下婚庆实战经验的优势,打造N个一站式婚礼堂。

其次,婚派是婚嫁后产业链优秀商家的免费流量提供商

提到流量,我们都知道这就意味着我们必须谈到“获客渠道”的问题,这是任何一个互联网平台的命门问题,谁都躲不过。我本人习惯把获客渠道分为两种,一种是开放式、无壁垒的渠道,比如打榜、百度购买引流,换句话说,就是花钱就能砸出来的流量;第二种是精准、有场景、有壁垒的渠道,如果能让第二种渠道获得客户的体量足够大,就大大提升了这家企业的价值。可以说,婚派在第二种获客渠道中下了不少功夫,线上网站+APP+分销系统+七大渠道,这七大渠道包括影楼、酒店自上客户、婚礼现场等,构成了婚派庞大的获客模型。通过先进的大数据挖掘技术、专业的呼叫中心、贴心的婚礼规划师服务等手段,形成高精准的数据转换。而所有数据,我们将毫无保留的按照客户的需求,贡献给我们后产业优秀的品牌商家,通过产品及价格政策的互动,实现彼此共赢。

最后,婚派是新人婚礼筹婚的一站式服务平台

由于横向,婚派通过共享流量等方式构建了一个婚礼筹备生态圈;纵向,婚派从酒店预订到婚庆执行打造了一站式婚礼堂,为新人真正搭建了一个实用、放心的懒人筹婚平台。

婚派目前正处于A轮阶段,当婚派的融资团队在与投资机构交流的时候,有时会听到投资人这样一种声音:“前几年实在看不懂这个行业,所以只好持币观望”。其实,我认为判断婚嫁O2O平台是否具有投资价值,主要看两点:一是获客渠道;二是变现能力。

关于获客渠道,就以“婚礼现场”为例。婚派一年仅在北京举办的婚礼保守估计有3000-4000场,由于场地、婚礼策划、主持人等都是我们自己的,稍微植入一些类似于票选的活动,便可影响至少600-800万人次,获得精准客户哪怕按5%计算,也有3-4万对儿。而这仅是婚派众多含壁垒的获客渠道之一,并且获客成本低。

接下来重点说一下变现能力。如果说“获客渠道”决定平台价值,那么“变现能力”则决定平台的未来。

婚礼堂是婚派的核心业务,由于模式轻、复制速度快、规模经济致使成本降低,并经过半年的试错基本完成了比较科学的业务模型、财务模型,2016年将进入迅速裂变状态,预计2017年底全国市场销售额可达7-8个亿。

除了核心业务外,婚派最重要的三块衍生业务是婚礼后产业链异业转化的收入、非婚礼档期的会议收入、婚礼金融的收入,可以说这其中每一块业务的想象空间都不比核心业务小。

伴随着婚派的发展,越来越多的异业品牌开始逐渐意识到,婚礼堂是一对新人开启新家庭生活的入口。由于入口处的酒店预订、结婚请柬、婚礼现场等诸多场景均由婚派来执行,并且体量足够大,所以很多知名品牌均表达合作意向。婚派也愿意通过战略合作、产品植入、共同营销等方式,与婚礼行业内、异业之间的知名品牌共同实现共赢局面。

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