牛婚网蔡利军:中国婚庆o2o笑着活下去

随着中国经济“O2O”和“互联网+”龙卷风慢慢转向和趋于平静,一头头曾经满怀梦想帅帅地飞在天上的猪都陆续掉进它们应去的汤锅里了,只留下“扑通”的一声响。国人盲目跟风的习惯从前阵子的股市也可见一斑。前些年曾经流传过这样一个段子:当扫大街的大妈都想往股市里钻的时候,一定就是股市OVER的前兆。很简单,中国股市的“砖家们”,一般自己都不炒股,只是出来走个秀,发个声,然后回家继续领着高津贴,纯属娱乐,认真你就输了。同理,在当下创业的风暴中,当周围所有的亲人朋友都觉得应该创业拿风投的时候,可能也是资本游戏崩溃的前兆。

纵览当下的婚庆O2O创业大潮中数以百计的创业公司,吹牛B的仍在吹牛B,刷单的还在刷单,讲故事的继续讲故事,似乎完全忘记了生意的本质与创业的初衷。只要能忽悠到用户,拉高活跃度,做漂亮的订单量曲线,什么赚钱不赚钱的,亏着也照冲IPO……颇有一种撑死胆大的,饿死胆小的,富贵险中求的既视感扑面而来。

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很多时候,创业需要天时、地利、人和。前些年互联网刚刚兴起的时候,那些“老千们”都已经成大咖了,是因为天数将兴。但是现在虚拟经济越来越实,轻模式越来越重,在中国婚庆O2O领域里,纯线上模式不断向线下下沉,如果还不知变通地期望用当初同样的逻辑来获取成功,最终的结果也只能是茅厕里头打手电—-找死!很简单,婚嫁O2O如果缺线下核心资源,那早晚只能是剩下“O”了。

创业的本质是生意,生意的本质是赚钱。所以,在风停之前,作为婚庆O2O企业应该更早些醒来,回归到快速盈亏平衡的目标上来。只要盈亏平衡了,模式可复制性强,管他台风不台风,笑着活下去才是胜利。他强任他强,明月照大江。我们要在甜蜜金矿里赚取阳光下的利润。

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圈内很多人都知道,在O2O概念出现之前,我们就创办了牛婚网平台,以线上平台结合线下体验的模式,以去中介化、阳光透明的消费直达新人的思路开始摸索如何利用互联网改变传统的婚礼服务模式。有幸的是,直到O2O概念兴起,我们才意识到牛婚网模式可以归类为O2O。更有幸的是,做了3年多,我们还活着,而且还很健康的活着。目前牛婚网每家O2O体验中心的日均单量可以轻松PK 10家传统婚庆公司门店,日流水已经突破5W。业内大大小小的高峰论坛、大咖演讲也把牛婚网当成中国婚庆O2O行业的领军品牌来分析。归根结底为什么?因为牛婚网创业团队是专注于传统婚庆行业十年的互联网创业者。因为二次创业以来,我们的目标不是纳斯达克,不是拿风投,而是盈亏平衡,是更好地活着,更好地赚钱。

那么作为第二次的初创企业,我们是如何做到步步为营,在创业早期就实现盈亏平衡呢?总结起来就两点:

第一,明确自己的方向,明白自身的核心竞争力在哪里。

都说理想很丰满,现实很骨感。当初我们想做全国婚庆互联网平台时候,也是梦想着自己能站在行业最巅峰,用俯视整个中国婚嫁产业万亿级市场的画面来证明自己的牛逼。但是回到现实里会发现平台初期流量及赢利均不够多,别说引领全国,就连支付基础的体验店房租与人员工资都成了难题。项目要独立运营,自负赢亏,不能只是做一个华而不实的啃老族,那怎么办呢?

好在牛婚网项目的初创团队中,大部分曾多年服务于全国知名婚庆机构《星梦奇缘》,并担任主创策划团队;她们擅长婚礼设计与策划,曾经为诸多江浙地区名人贵族成功策划并举办过婚礼。于是牛婚网第一阶段,先把“让全国婚礼人牛起来”的伟大理想放一放,平台要接地气,赚钱糊口才是第一要事。于是乎,团队小伙伴纷纷开始拿着电话、电脑,通过各种方法与渠道,寻找每一对可能成交的准新人。前期在近两年时间的艰难运营里,伙伴们硬生生将《牛婚网》这个名不见经传的初生牛犊打造成为一个能打硬战的全国知名互联网婚礼策划品牌。也因此,我们团队在二次创业的开端,就实现了盈亏平衡,或者说是盈利的。

大家可能会认为老老实实的一单一单婚礼策划和覆盖全国婚庆O2O平台貌似两个全完不同数量级、不同概念的事,所以可能有人会怀疑我们为了赚钱而忘记了创业的初衷。当时,业内有诸多“友人”都在纷纷议论,说我们只不过是在自娱自乐,又开了另外一家花架子的婚庆公司而以。实则不然。我们一直认为,创业不是靠天马行空的想法就能行的,如果没有核心竞争力,创意再好,订单起来再快,那么被效仿的也快,最后死得也快。当然,如果你有钱,用大把的钞票去砸死那些同样没有核心竞争力的对手,就另当别论了。

牛婚网的最终目的其实并不是单纯为了改变婚庆公司的渠道模式,我们的本意是用一个更加高效的渠道模式把我们平台上的最好的婚礼以更方便、更阳光透明的方式卖给结婚消费者。而婚礼空间设计,恰恰是我们牛婚团队在全国业界范围内最最引以为豪的核心竞争力。

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所以,想在创业初期就盈亏平衡,最好的办法就是把自己的商业模式脱光,直接亮出核心竞争力,看看是否有人愿意为此而买单。如果没有,那可能你的核心竞争力还不够强大。就如一辆车,如果连发动机都不行,还谈什么跑万里长征呢?还想什么改变世界呢?

其次,不断强化并提升自身的核心价值优势。

大多数O2O的创业者都喜欢说,我们的项目还在推广阶段,所以不赚钱。这句话在我看来是大错特错的。你又不是传统的土豪级企业,有大笔的银子投入,可以按部就班的按照新项目的正常生命周期推进。你是掠食者,或者说是颠覆者,如果还是按照传统同行的打法去打他们,那还不是死路一条。就好比你和姚明比打篮球,就算你再激情万丈,也是输。但是如果你的书法够好,那么和他比书法,没准儿分分钟就赢了他。

所以我们强调,推广期也要赚钱,而且目标就是盈亏平衡。

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自今年年初开始,来找我们的设计类策划婚礼的高品质客户越来越多, 一方面,我们提高了策划费服务标准,另一方面我们把80%的时间腾出来,去推广去优化迭代牛婚网结婚平台这个模式本身。

和大多数的互联网创业者不同,我们的婚礼服务是不打折的,更不会盲目模仿所谓的互联网免费模式。相反,我们的初期定制婚礼服务的价格卖得很贵。当然,目的之一是为了更好地糊口。而另一个更重要的目的是为了测试新人是否会为了我们牛B的策划设计作品和服务方式而直接掏腰包。换言之就是看看顾客是不是愿意为我们企业提供的“核心价值”而买单。因为,新人结婚消费的心态很简单,一生一次,智者绝不会退而求其次。

所以当初,我们是卖一单,赚一单,绝不含糊!也正因此,几年来,我们积累了一大批高品质客户的忠实拥趸,往往是通过一对新人婚礼的满意,帮我们后续成功推荐了几十对朋友来平台进行消费。而且,更有些高品质新人,单次消费金额达到百万以上。同时,这些客户为我们造成的口碑影响力也是史无前例的。

所以, 婚庆O2O创业公司想要在推广期盈亏平衡,一不能遵守传统企业的打法,因为那样必死无疑。二也不能原版照抄那些互联网大佬在互联网发展初级阶段所总结出来的道理,因为互联网发展太快,那些大道理已经过时了。而应该切切实实的从企业生存之道出发,精准的知道自己企业的核心价值,并通过“生意要赚钱”的本质理念来与优质顾客产生有利于口碑的正常“价值交换”。

综上之述, O2O创业公司要在早期就实现盈亏平衡,一是靠团队的核心竞争力,二是靠企业创造的核心价值。如果在起步阶段,团队发现不了这两点,那么创业须谨慎。如果发现了这两点却不能达到盈亏平衡,那么就回到原点,重新打磨。互联网时代发展很快,你能忽悠得了个别投资商,但绝忽悠不了整个中国结婚消费市场。

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